一個(gè)業(yè)務(wù)員的自我修養(yǎng)之化繭成蝶篇
在《一個(gè)業(yè)務(wù)員的自我修養(yǎng)之養(yǎng)精蓄銳篇》中提及到作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，在“打怪升級(jí)”道路上實(shí)際最基本的技能是“戰(zhàn)前準(zhǔn)備”，作戰(zhàn)指導(dǎo)思想之一：不打無準(zhǔn)備之仗，每次作戰(zhàn)要有必要的準(zhǔn)備。入門準(zhǔn)備階段是痛苦的，因?yàn)樾枰覀儾粩嘀貜?fù)、不斷練習(xí)，還伴隨著身心俱疲的掙扎和崩潰，但這種感覺是不是與破繭成蝶很相似，對(duì)，沒錯(cuò)！就是蛻變的感覺。
進(jìn)階學(xué)習(xí)階段，前期是修煉自身，知己知彼、善用工具、熟悉案例，自信心也逐漸建立起來，而后期更側(cè)重實(shí)戰(zhàn)操練，要完全將我們所學(xué)所練都應(yīng)用上，畢竟實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
現(xiàn)場拜訪之拜訪規(guī)劃篇
前期準(zhǔn)備工作到位，一切準(zhǔn)備就緒，就差東風(fēng)了，電話或是QQ接洽，成熟度高的客戶你需要請(qǐng)求現(xiàn)場拜訪，畢竟見面三分熟，這樣的機(jī)會(huì)一定要把握的。
客戶答應(yīng)請(qǐng)求后首先不要太急于出發(fā)，出發(fā)前的要做大體的規(guī)劃：
- 客戶的組織決策機(jī)構(gòu)，參會(huì)人員，對(duì)我們產(chǎn)品哪些點(diǎn)感興趣，該地區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢；
- 拜訪的目標(biāo)是什么，需要在拜訪之前設(shè)定好目標(biāo)，給自己充分的信念；
- 提前設(shè)計(jì)好一些問題，通過問題引發(fā)客戶思考的同時(shí)獲取我們需要的信息；
- 客戶確認(rèn)好時(shí)間、地點(diǎn)、參會(huì)人員、現(xiàn)場需要溝通的產(chǎn)品。
現(xiàn)場拜訪之拜訪計(jì)劃安排篇
宏觀規(guī)劃梳理清楚，接下來的瑣碎事件就需要理一理，提前計(jì)劃安排：
- 規(guī)劃現(xiàn)場拜訪的時(shí)間、路線、以及拜訪時(shí)入住的地點(diǎn)；
- 物品清單理一理，需要攜帶的辦公用品：筆記本、宣傳資料、網(wǎng)卡等；需要攜帶的個(gè)人物品：身份證、名片、手機(jī)、充電器、洗漱用品等；需要攜帶的禮品：特色小吃或是精品茶葉等；
- 注意拜訪之前的外在形象，畢竟第一次見面的人，要留下好的第一印象。
不要小瞧這些準(zhǔn)備工作，“戰(zhàn)前”充分的準(zhǔn)備，會(huì)讓你事半功倍。
現(xiàn)場拜訪之整體方案介紹篇
前期準(zhǔn)備階段學(xué)習(xí)到的東西終于要派上用場，一個(gè)業(yè)務(wù)員是公司和客戶之間的橋梁，連接的是供給和需求。我們銷售的并不單單是一個(gè)產(chǎn)品，而是能夠?yàn)榭蛻舫掷m(xù)帶來價(jià)值，切實(shí)可行的解決方案，在這個(gè)過程中業(yè)務(wù)員為客戶提供解決方案的同時(shí)，也需要汲取現(xiàn)場需求，產(chǎn)品提供新鮮血液，提出建設(shè)性意見。
- 自我介紹是讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)人是誰，來干什么的；
- 公司介紹是讓客戶清楚地知道這家企業(yè)的實(shí)力，能為他們帶來什么；
- 產(chǎn)品介紹是讓客戶明白這個(gè)產(chǎn)品是適合他們，能夠給他們工作帶來便捷，管理提升效益的。
業(yè)務(wù)員代表的是公司，對(duì)公司的了解、對(duì)產(chǎn)品的熟悉時(shí)時(shí)刻刻能夠全面帶入到客戶現(xiàn)場，因此前期的不斷練習(xí)，就是為了現(xiàn)場拜訪做出的充分準(zhǔn)備。對(duì)這些機(jī)械性練習(xí)的內(nèi)容越熟練，現(xiàn)場拜訪時(shí)就會(huì)越輕松才能有更多的思考時(shí)間，才能夠?yàn)楝F(xiàn)場察言觀色提供更多空間，關(guān)鍵介紹這些內(nèi)容的同時(shí)能夠做到有效結(jié)合，引發(fā)客戶思考并與之產(chǎn)生共鳴。不要驕傲，約見、現(xiàn)場拜訪只是一個(gè)業(yè)務(wù)員一個(gè)最基本的開始，這一階段要不斷樹立自信，堅(jiān)定信念。對(duì)公司和產(chǎn)品要有充足的信心，堅(jiān)信我們就是最好的，要將這樣的氣場發(fā)揮到極致還不能給客戶傲慢無禮的感覺。
在現(xiàn)場會(huì)有各種狀況發(fā)生，會(huì)有客戶的問題你不清楚、會(huì)有競爭對(duì)手埋下的地雷等等，不過so what ? 我們已經(jīng)做好充足的準(zhǔn)備，需要不斷實(shí)踐，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)得失。下一進(jìn)階要做到的是前有古人云：“神擋殺神，佛擋殺佛”；后有今人語：干就得了。未完待續(xù)…
