“喂，您好！我是眾齊軟件市場部XXX。請問有什么需要幫到您？”

一個(gè)業(yè)務(wù)員的一天這就這么開始了，或是從一個(gè)電話的來訪，亦或是從一條營銷QQ的咨詢?！断矂≈酢分械囊斐鹨恢痹趶?qiáng)調(diào)自己是個(gè)演員，這離不開他對自身職業(yè)的認(rèn)可，也離不開自我的修養(yǎng)。

那么我們回憶一下，是否還記得，初入行業(yè)時(shí)的一無所知？對互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)的懵懂？作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，需要掌握的技能可不少，畢竟一個(gè)業(yè)務(wù)員是搭起公司和客戶的橋梁，既要站在企業(yè)的角度考慮全局、成本以及成交問題；又要站在客戶的角度感同身受，急客戶之所急，拿出實(shí)際的方案來解決客戶的需求。

在工作中如何平衡自己所扮演的角色呢？我們需要不斷地學(xué)習(xí)和修煉，在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成屬于自己的方法論。你需要打好基礎(chǔ)，于是乎，在業(yè)務(wù)閑季，作為業(yè)務(wù)員的你便啟動(dòng)了“打怪升級”模式，從入門到進(jìn)階，升級技能，完成蛻變。

階段一：知識儲(chǔ)備，知己知彼篇。

知識是打開智慧之門的鑰匙，業(yè)務(wù)工作需要做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

對于一個(gè)業(yè)務(wù)人員來說，對自己以及企業(yè)要有深度的了解，對公司發(fā)展歷程，公司所涉及到的產(chǎn)品線，以及公司的企業(yè)文化核心價(jià)值觀包括客戶案例都需要倒背如流，銘記在心。對這些基礎(chǔ)信息的掌握越熟練，那么在客戶面前就會(huì)越從容自信，有更多的時(shí)間和精力關(guān)注客戶的需求。

知己做到爛熟于心，那么知彼則要做到心中有數(shù)，業(yè)務(wù)員需要對自己企業(yè)在這個(gè)行業(yè)中的位置要有一個(gè)客觀定位，對友商要有一定了解。應(yīng)用SWOT的方法充分對比分析，客觀評價(jià)友商，對比我們與友商的優(yōu)劣勢以及機(jī)會(huì)和威脅。為未來客戶現(xiàn)場埋雷與掃雷打下基礎(chǔ)。

階段二：善其事利其器，工具篇。

俗話說，工欲善其事，必先利其器。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，單單掌握基礎(chǔ)知識是不夠的，營銷工具必不可少，熟悉并熟練應(yīng)用營銷QQ，熟悉客戶初次咨詢的電話話術(shù)。不要小看咨詢話術(shù)，每一句話術(shù)都是前輩們親身實(shí)踐總結(jié)而來，每一句話術(shù)都是深入了解企業(yè)及產(chǎn)品的知識點(diǎn)。

俗話又說，巧婦難為無米之炊。

作為信息化企業(yè)的業(yè)務(wù)員，既然企業(yè)都給提供米了，就應(yīng)該巧用之。既然我們有客戶關(guān)系管理平臺，那么我們就要充分應(yīng)用，熟練掌握，畢竟通過平臺能夠開啟客戶的全生命周期管理，既可以幫助我們?nèi)嬗涗浛蛻粜畔ⅲ?lián)系人信息，又可以將與該客戶相關(guān)的事件、訂單以及過程文檔記錄下來。對整個(gè)銷售過程回溯、成功失敗案例分析都有幫助。

而內(nèi)部分享平臺的認(rèn)識和學(xué)習(xí)也至關(guān)重要，你能在共享平臺中了解到關(guān)于這個(gè)行業(yè)、產(chǎn)品、不同部門的信息以及不同的聲音和觀點(diǎn)，開拓視野的同時(shí)，也能夠及時(shí)分享和沉淀自己的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)無止境。

俗話說得好，好記性，不如爛筆頭。

作為業(yè)務(wù)員，初次與客戶溝通時(shí)，一定需要一個(gè)工具，那就是客戶基本信息登記表，這個(gè)表格可以說是精華的濃縮。一張表格囊括了“一劍封喉卡”和“一網(wǎng)打盡卡”的全部內(nèi)容。業(yè)務(wù)員可以通過登記表對客戶基本信息，背景、難點(diǎn)、以及成交問題全面記錄。在與客戶溝通的過程中也能夠通過提問的方式獲取更多的信息，了解更多客戶的需求以及對項(xiàng)目成熟度做出初步判斷。

階段三：前人栽樹，后人乘涼，案例篇。

入門階段是知識儲(chǔ)備和學(xué)習(xí)的階段，這個(gè)階段除了把基礎(chǔ)的知識儲(chǔ)備好，還需要將前輩們總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)案例學(xué)習(xí)和吸收一番，充分汲取養(yǎng)分。

每個(gè)業(yè)務(wù)員心中應(yīng)該清楚，售前業(yè)務(wù)工作充滿著變數(shù)。要知道一千個(gè)觀眾眼中有一千個(gè)哈姆雷特，在學(xué)習(xí)案例的過程中，不論是成功結(jié)案的案例還是失敗告終的案例，都需要業(yè)務(wù)員用心體會(huì)，在學(xué)習(xí)的過程中做假設(shè)，實(shí)戰(zhàn)演練，重新去做這樣的項(xiàng)目，雷區(qū)能否提前預(yù)警？在各個(gè)階段你打算怎么做？要知道業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是成交客戶，要怎樣才能夠?qū)撛诳蛻糇兂晌覀冋鎸?shí)的客戶，這是一個(gè)過程，需要實(shí)戰(zhàn)，需要在實(shí)踐中不斷摸索，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

說一千道一萬，前期都是準(zhǔn)備階段，想要進(jìn)階需具備實(shí)戰(zhàn)能力，能成為出場自帶BGM的業(yè)務(wù)員談何容易，這才剛剛開始。

此篇未完待續(xù)….盡情期待！